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Les Experts-Comptables ne sont pas les médecins généralistes de l’entreprise… mais plutôt des pharmaciens !

 

Une analogie est souvent un moyen efficace pour faire passer un message.

 

Dans le cadre de son intervention en plénière de la 2ème Journée d’Echanges de la CEG, Frédéric FRERY, Professeur de stratégie à l’ESCP, a comparé la Profession d’Expertise-Comptable avec celle de Pharmacien.

 

Son but, démontrer que les cabinets sont engagés dans la voie des Services et que le Conseil, bien que complémentaire aux prestations de base, n’est pas la solution pour pallier la baisse inéluctable des honoraires de tenue comptable.

 

Revenons sur cette analogie en l’étayant un peu. Et déroulons-là jusqu’à la fin de la démonstration.

 

Qu’est-ce qu’une pharmacie ?

 

Une pharmacie est un commerce (une entreprise) de proximité, détenu par un Professionnel libéral hautement diplômé. Le niveau d’étude du pharmacien est de 6 voire 8 ans : on parle de Docteur en pharmacie.

 

Alors que ce dernier exerce un acte de commerce, aucune formation dans ce sens ne lui est prodiguée durant l’entièreté de son cursus ! (Savoir gérer un commerce, gérer des approvisionnements et un stock, aménager un linéaire, faire du marketing, etc…). 90% du temps d’un pharmacien sont donc consacrés à des tâches pour lesquelles il n’a pas été formé !

 

Les valeurs d’un pharmacien sont fortes. Inscrit à un ordre professionnel créé en 1945 (C.N.O.P, Conseil National de l’Ordre des Pharmaciens) il prône le la Confiance et la Proximité.

 

Métier réglementé et soutenu par l’Etat depuis la seconde guerre, les Pharmacies subissent depuis une décennie un désengagement progressif de la sécurité sociale pour des raisons économiques que nous connaissons tous.

 

Résultat : la prestation traditionnelle de la pharmacie, la vente de médicaments, est de moins en moins rentable.

Le secteur est de moins en moins protégé (d’un point de vue économique) et subit de plus en plus les affres de la concurrence.

 

Après s’être fait attaquer par les grandes surfaces (parapharmacie) c’est au tour des GAFA de faire leur entrée sur le secteur avec en tête un acteur de poids : AMAZON…


AMAZON n’est pas un pharmacien... Il a juste créé un écosystème puissant (Marketplace) pour être au centre des flux !

Pour s’en sortir, les pharmaciens ont plusieurs alternatives : le Conseil, le Low-Cost ou les Services.

 

Le conseil est « cérébralement » le plus intéressant mais il est aussi le plus difficile à formaliser. Le conseil prodigué par le pharmacien (haut niveau de connaissance) se solde bien souvent par la vente d’une crème à 2€ ou d’un cachet à 90 centimes… Le pharmacien ne peut pas non plus remonter la chaine de valeur et se décréter « médecin ». La proximité d’une officine avec un centre médical prend tout son sens (synergies), mais si les deux métiers sont complémentaires, ils restent différents.

 

Le Low Cost est une possibilité de positionnement mais c’est un autre métier qui n’est pas à la portée des officines traditionnelles. La plateforme de vente de médicaments sans ordonnance et de produits de parapharmacie Pharmarket vient de faire entrer à son capital Jean-Claude Labrune (fondateur de Cegedim), Laurent de Clergerie (fondateur de LDLC), Régis Fabre (associé du cabinet d’affaires Baker McKenzie) et… le basketteur français Tony Parker. Tout… sauf des pharmaciens !

 

Reste les Services !

 

C’est la seule voie viable pour assurer la pérennité des pharmacies « traditionnelles ». Cela consiste à profiter de « l’obligatoire » (le client vient chercher ses médicaments dans un espace réglementé) pour vendre des produits accessoires et complémentaires.

 

Il y a bien évidemment la parapharmacie, les produits de beauté, l’appareillage (béquilles, déambulateurs, etc…) et désormais le dépistage, la vaccination et des actes de préventions. L’ensemble de ces services, même s’ils peuvent augmenter le chiffre d’affaires de la pharmacie, ont surtout pour principal objectif de ne pas le réduire (on parle de transfert des marges ou « d’honoraires » de substitution) !

 

Malheureusement, ces services ne sont pas réglementés et nécessitent de la part du pharmacien une mise en valeur de ces derniers : PLV, aménagement des linéaires, promotions, formation des adjoints à la vente, etc… Dans certaines pharmacies de taille importante, les vendeurs de services et de médicaments n’ont ni la même formation, ni le même profil encore moins les mêmes objectifs.

 

Les services représentent donc la seule alternative pour la pérennité des pharmacies traditionnelles.

 

Une question subsiste toutefois. La part des services risquent de représenter à termes une part non négligeable du chiffre d’affaires des pharmacies… pour ne pas dire une part prépondérante voire majoritaire. Si le métier de pharmacien doit rester réglementé (gage de qualité), la Profession de pharmacie doit-elle le rester ?

 

« Depuis la loi Murcef de 2001, seul un pharmacien diplômé peut participer au capital d’une pharmacie. Dans le détail, le propriétaire ne peut détenir plus de 51 % des parts. Mais ses coactionnaires doivent obligatoirement avoir leur diplôme s’ils veulent participer au capital. Il est interdit pour un fonds de pension, une banque, ou qui que ce soit d’autre d’entrer au capital d’une pharmacie. Vu comme un blocage au développement économique, et comme une entrave à la liberté d’investir par les tenants du néolibéralisme, ce point particulier pourrait être remis en question dans le cadre d’une loi générique santé pendant la législature d’Emmanuel MACRON. » (Extrait d’un article intitulé - Quel Avenir Pour Nos Pharmacies ? - de Théophile Gacogne pour Forbes le 21 juillet 2017)

 

On passerait alors de l’Officine dirigée par un Professionnel libéral vers une société de services dirigée par des compétences venues de tout horizon. Cette évolution nous parait inéluctable. Pour comprendre cette situation il suffit de regarder le secteur de l’aéronautique. Pour conduire un Airbus A320 cela nécessite un très haut niveau de compétences, le secteur est confronté à des normes exemplaires… mais une compagnie aérienne est devenue une entreprise qui évolue dans un marché très hautement concurrentiel. Le PDG de la compagnie n’est pas forcément pilote et ne possède aucun brevet. En revanche, on lui demande d’être chef d’entreprise à temps complet !

 

Pour revenir à l’intervention de Frédéric FRERY et à son analogie avec les Experts-Comptables nous vous invitons à relire cet article en utilisant ce glossaire :

 

Remplacer :

  • Pharmacie par Cabinet d’Expertise Comptable
  • Pharmacien par Expert-Comptable
  • Conseil National des Pharmaciens par Conseil National des Experts Comptables
  • Amazon par Banques…
  • Centre médical par Société de conseil
  • Parapharmacie, les produits de beauté, l’appareillage par outils de pilotage, suivi de trésorerie, recouvrement…

 

Pour suivre la réflexion, n’hésitez pas à visionner l’intervention de Frédéric FRERY à l’occasion de cette Journée d’Echanges du 6 décembre dernier.